POP MART ขายของเล่นยังไงให้ได้สองหมื่นล้าน?

01 FeatureIMG W Scale Story 8

เมื่อไม่กี่เดือนก่อนที่ร้านขายของเล่นกล่องสุ่มอย่าง “POP MART” ได้เปิดสาขาแรกในไทย หลายคนคงเห็นปรากฎการณ์ที่แฟนๆ อาร์ตทอยส์แห่กันมาซื้อของเล่นกล่องสุ่มกันให้วุ่น

แต่รู้ไหมว่า POP MART ทำยังไงถึงครองใจแฟนๆ มากมายจนสร้างกระแส “อาร์ตทอยส์ฟีเวอร์” และสร้างรายได้มากกว่า 22,000 ล้านบาท?

ถอด 2 กลยุทธ์พา POP MART พุ่งสู่ 2 หมื่นล้าน

POP MART หรือที่เรารู้จักกันในนามร้านขายของเล่นกล่องสุ่มสัญชาติจีน ก่อตั้งโดย Wang Ning หนุ่มชาวจีนที่ได้แรงบันดาลใจในการสร้างร้านนี้ขึ้นมาจาก Log-ON ร้านค้าที่ขายสินค้าไลฟ์สไตล์ต่างๆ บนเกาะฮ่องกง

กลยุทธ์#1 Unbox the Blind Box Toy

จริงๆ แล้วในตอนแรก POP MART ไม่ได้ประสบความสำเร็จเท่าที่ควรเนื่องจากวางขายสินค้าที่หลากหลายเกินไป Wang Ning สังเกตุว่าสินค้าที่ขายดีมากที่สุดคืออาร์ตทอยส์ประเภทกล่องสุ่มจึงได้ไอเดียจาก “กาชาปอง (Gashapon)” ตู้ขายของเล่นในประเทศญี่ปุ่น ในการเปลี่ยน POP MART ให้กลายเป็นร้านขายของเล่น ของสะสมแบบกล่องสุ่มเพียงอย่างเดียวแทน

สิ่งที่ทำให้ของเล่นแบบกล่องสุ่มประสบความสำเร็จมากกว่าของเล่นประเภทอื่นๆ คงหนีไม่พ้น

  • ความรู้สึกตื่นเต้น ขึ้นชื่อว่าเป็นกล่องสุ่ม แน่นอนว่าของเล่นที่อยู่ข้างในนั้นเป็นความลับที่ไม่มีใครรู้ และความไม่รู้นั้นก็เป็นสิ่งที่ทำให้แฟนๆ รู้สึกสนุกกับการลุ้นว่าในกล่องจะมีอะไรอยู่ข้างใน และตั้งหน้าตั้งตารอคอยการเปิดกล่องสุ่มอีกครั้ง
  • ความอยากสะสม เนื่องจากตัวละครของ POP MART มีหลายซีรีส์ และแต่ละซีรีส์ก็มีหลายตัวละคร รวมถึงตัว Secret หรือตัวละครหายากที่แฟนๆ จึงทำให้แฟนพันธุ์แท้ของแต่ละคอลเลคชั่นอยากสะสมตัวละครให้ครบสมบูรณ์ อีกทั้งยังส่งเสริมการอยากซื้อซ้ำอีกไปเรื่อยๆ
  • ราคาที่จับต้องได้ ด้วยความที่ POP MART เป็นหนึ่งในงานศิลปะที่มีราคาไม่แรงมากนักเนื่องจากมีโรงงานผลิตเป็นของตนเอง และย่อขนาดตัวละครให้ตัวเล็กทำให้มีฐานแฟนคลับตั้งแต่วัยเรียนไปจนถึงวัยทำงาน โดยลูกค้าร้อยละ 70 เป็นผู้หญิงที่มีอายุระหว่าง 16-28 ปี นอกจากนี้ด้วยดีไซน์กล่องที่หรูหราและมีความแตกต่างกันในแต่ละซีรีส์ทำให้เป็นที่นิยมในการซื้อไปฝากในโอกาสต่างๆ ได้ดีอีกด้วย

กลยุทธ์#2 Collaboration is the Key

เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคที่หลากหลายมากขึ้น การมีตัวละครที่มีความเป็นเอกลักษณ์และพิเศษเป็นสิ่งที่แฟนๆ ทุกวัยต่างก็รอคอย ดังนั้นหัวใจสำคัญอีกอย่างที่ทำให้ POP MART โด่งดังไปทั่วโลกก็คือการร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ที่เป็นศิลปินเพื่อสร้างตัวละครที่โดดเด่นและโดนใจแฟนๆ นั่นเอง

ตัวละครที่พลิกให้ POP MART เป็นที่รู้จักไปทั่ว แน่นอนว่าคือ Molly ตัวละครเด็กผู้หญิง ผมสีทอง ตากลมโตสีเขียว ที่ทำหน้ามุ่ย ปากจือ ที่ถูกออกแบบโดย Kenny Wong ศิลปินชื่อดังชาวฮ่องกงที่ได้แรงบันดาลใจมาจากเด็กหญิงที่เขาพบในงานการกุศล โดยหลังจากวางขายซีรีส์ 12 Zodiac ในปี 2016 POP MART ก็มีรายได้เพิ่มถึง 777 ล้านบาทในปีเดียว ซึ่งในปี 2021 Molly ทำยอดขายได้มากที่สุดถึง 3,708 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากยอดขายในปีแรกเกือบ 5 เท่า ในระยะเวลาเพียง 5 ปีเท่านั้น!

อีกตัวละครที่ฮิตในช่วงนี้ก็คือ Crybaby ตัวละครทารก แก้มป่องที่กำลังร้องไห้ มีน้ำตาสองข้างอาบอยู่บนหน้า ออกแบบโดยคุณนิสา ศรีคำดี ศิลปินชาวไทยที่ได้แรงบันดาลใจมาจากความรู้สึกของมนุษย์ที่บางคนไม่กล้าร้องไห้เพราะกลัวแสดงความอ่อนแอให้ใครเห็นจึงสร้าง Crybaby มาเพื่อสื่อว่าทุกคนมีความอ่อนแอหมด ใครๆ ก็สามารถร้องไห้ได้นั่นเอง

Scale’s Takeaways

1. กลุ่มเป้าหมายที่แตกต่าง

อย่างที่ทราบกันว่าร้านขายของเล่นทั่วไปมักจะจับกลุ่มผู้ชาย ในขณะที่ POP MART นั้นเลือกที่จะจับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้หญิง โดยปัจจุบันลูกค้าของ POP MART กว่า 70% นั้นเป็นผู้หญิง ที่มีอายุระหว่าง 16-28 ปี ต่างจากร้านขายของเล่น ของสะสมทั่วไป ด้วยเหตุนี้เองตัวละครของ POP MART จึงมีลักษณะที่โดดเด่นและแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ โดยมีราคาที่จับต้องได้เนื่องจากย่อขนาดตัวละครให้เล็กลงเพื่อคุมต้นทุนในการผลิต และมีลักษณะกล่องที่หรูหรา ตัวละครน่ารักตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายตั้งแต่แรกเห็น

2. การมีหน้าร้านค้าที่จับต้องได้

แม้ว่าปัจจุบัน ธุรกิจต่างๆ เลือกที่จะมีหน้าร้านบนแพลตฟอร์มออนไลน์มากกว่าการลงทุนสร้างหน้าร้านออฟไลน์ที่จับต้องได้ แต่สำหรับ POP MART นั้นให้ความสำคัญกับการตั้งหน้าร้านออฟไลน์เช่นเดียวกันด้วยเหตุนี้ทำให้แฟนๆ สามารถเข้ามาหยิบจับเลือกซื้อสินค้าได้ที่หน้าร้านโดยไม่จำเป็นต้องสั่งของทางออนไลน์เพียงช่องทางเดียว เรียกได้ว่าเป็นการเพิ่มโอกาสในการขายสินค้าให้มีหลากหลายช่องทางมากยิ่งขึ้นเพื่อให้ตอบโจทย์พฤติกรรมลูกค้าที่หลากหลาย

3. น้อยแต่มาก

หลายคนอาจเข้าใจว่าในการสร้างธุรกิจจะต้องแตกไลน์สินค้ามากมายเพื่อให้ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่หลากหลาย แต่สำหรับ POP MART ที่เริ่มต้นจากการขายสินค้ามากมายที่มีให้เลือกหลากหลายกลับประสบปัญหาทั้งในเรื่องของการดูแลพนักงาน การบริหารจัดการสต็อกสินค้า ดังนั้นการที่กลับมาโฟกัสสินค้าประเภทเดียวที่ขายได้มากที่สุดซึ่งก็คือ ของเล่นกล่องสุ่ม และลงทุนสร้างโรงงานการผลิตเองนั้นเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จ 

สรุป

อ่านมาจนถึงตรงนี้แล้ว เพื่อนๆ คงรู้แล้วว่า POP MART มีกลยุทธ์ที่น่าสนใจมากมายในการพาธุรกิจของเล่นให้ไปถึงยอดขาย 2 หมื่นล้าน

เพื่อนๆ คนไหนเป็นแฟนตัวยงของ POP MART บ้าง อย่าลืมมาแสดงตัวบอกซีรีส์พร้อมตัสละครที่ชอบใต้คอมเมนต์เลย! 

คอนเทนต์หน้าจะมาถอดรหัสธุรกิจไหน อย่าลืมติดตามกัน

อ้างอิง

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

ติดตาม scale เพื่อเติมความรู้ดีๆ ใส่สมองก่อนใคร!

เราสัญญาว่าจะเติมแต่ความรู้ดีๆ ใส่สมองของคุณ :)

ติดตามต่อทาง Social Media

นอกจากอีเมลแล้ว คุณยังสามารถติดตามคอนเทนต์ดีๆ ผ่าน Social Media ได้เช่นกัน

เราสัญญาว่าจะเติมแต่ความรู้ดีๆ ใส่สมองของคุณ :)

ติดตามเราทาง Facebook

เราสัญญาว่าจะเติมแต่ความรู้ดีๆ ใส่สมองของคุณ :)

กดปุ่มนี้

Scroll to Top