ปกติเวลาซื้อที่นอนเรามักจะต้องไปเลือกและทดลองนอนที่หน้าร้าน แต่ Casper ได้ใช้โอกาสที่โลกเข้าสู่ยุคอินเตอร์เน็ตและคุ้นเคยกับการซื้อของออนไลน์ในปัจจุบัน มาสร้างประสบการณ์การซื้อที่นอนรูปแบบใหม่ ทำให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อที่นอนที่ต้องการได้ในคลิกเดียว ด้วยการจัดส่งที่นอนแบบ Mattress in a Box
แบรนด์ที่มีไอเดียดี จนนักลงทุนมองไม่เห็นโอกาส แต่กลับพลิกประวัติศาสตร์ จน Disrupt ตลาดที่นอนได้
Casper เริ่มต้นธุรกิจในปี 2014 ที่ประเทศสหรัฐอเมริกา โดยมีสินค้าคือที่นอนที่พวกเขามองว่าเป็นเสมือนปัจจัย 4 ที่ทุกบ้านจะต้องมี และทุกคนมักจะใช้เวลาอยู่บนสินค้าของพวกเขาเฉลี่ย 6-8 ชั่วโมงต่อวัน
ซึ่งนั่นก็สามารถยืนยันความต้องการของลูกค้าที่มีต่อสินค้าพวกเขาได้ แต่การขายที่นอนแบบธรรมดา จะเอาชนะผู้เล่นรายใหญ่ที่มีอยู่ในตลาดที่นอนได้อย่างไร เขาจึงเกิดไอเดียที่จะ Disrupt ตลาดที่นอนแบบเดิม โดยการส่งมอบประสบการณ์ใหม่ให้กับลูกค้า ด้วยการขายที่นอนออนไลน์
แต่แล้วเส้นทางของพวกเขาก็ไม่ได้ง่ายเหมือนที่จะทำให้ไอเดียนี้เป็นจริง เพราะนักลงทุนส่วนใหญ่ที่เขาเข้าไปขอเงินลงทุนในการทำธุรกิจ ต่างปฏิเสธไอเดียของพวกเขา และบอกกับเขาว่ามันเป็นไอเดียที่แย่มาก เพราะไม่มีใครซื้อที่นอนออนไลน์กันหรอก
แม้พวกเขาจะต้องเจอกับอุปสรรคและคำครหามากมายจากนักลงทุน แต่ก็ไม่ทำให้พวกเขาทอดทิ้งไอเดียนี้ไป และตัดสินใจที่จะขวักเงินส่วนตัวเพื่อทำให้ไอเดียนี้เกิดขึ้นมาบนโลก โดยเขาได้ตัดสินใจกู้เงินมาเพื่อทดลองผลิตสินค้าขึ้นมาขายด้วยตัวเอง และตั้งราคาที่นอนของเขาให้ต่ำกว่าตลาดที่ขายกันอยู่ทั่วไป
โดย Casper ได้คาดการณ์รายได้ในปีแรกเอาไว้ประมาณ 60 ล้านบาท แต่ปรากฏว่าเมื่อเริ่มทำตลาดและขายได้เพียงแค่ 2 เดือน ยอดขายก็พุ่งทะลุเป้าที่พวกเขาตั้งไว้ทั้งปี ด้วยคุณภาพและราคาที่พวกเขาส่งมอบให้กับลูกค้า ทำให้การขายที่นอนออนไลน์ของพวกเขาประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็ว
นอกจากนี้ Casper ยังสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า เพื่อชดเชยข้อเสียที่ลูกค้าไม่ได้ทดลองนอนเหมือนการซื้อที่นอนรูปแบบเดิม โดยพวกเขาสร้างสุดยอดการรับประกันที่เหนือความคาดหวังให้กับลูกค้า ด้วยการให้ทดลองนอนฟรี 100 วัน ถ้าลูกค้ารู้สึกไม่พึงพอใจหรือรู้สึกว่าที่นอนไม่เหมาะกับตนเอง บริษัทจะส่งรถมารับที่นอนคืน พร้อมคืนเงินให้กับลูกค้า และนำที่นอนไปบริจาคให้กับผู้ที่ต้องการหรือนำไปรีไซเคิล
ไม่เพียงแต่การส่งมอบประสบการณ์และการรับประกันที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า Casper ยังมีการทำ Content Marketing ที่เข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง ยกตัวอย่างเช่น การสร้าง Blog ขึ้นมาเพื่อรวบรวมคำถามที่ลูกค้าสงสัยเกี่ยวกับแบรนด์ สำหรับตอบคำถามให้ลูกค้าที่ยังไม่รู้จักพวกเขาดีพอ
สิ่งที่ทำให้ Casper ประสบความสำเร็จส่วนหนึ่งก็คือคนดังอย่าง Kylie Jenner อวดรูปที่นอนใหม่บน Instagram ส่วนตัว และ Influencer ใน YouTube ต่างโพสต์วิดีโอแกะกล่องที่นอนอย่างตื่นเต้น เพราะมันมีขนาดเล็ก ขนย้ายง่าย และติดตั้งสะดวก เพียงแกะที่นอนที่ถูกม้วนพับไว้ในกล่อง ออกจากการอัดสุญญากาศ ที่นอนก็จะค่อยๆ พองตัวขึ้น และนอนได้ทันที ทำให้กลายเป็นปรากฏการณ์ทางโซเชียลมีเดียอย่างรวดเร็ว
Casper จึงได้ใช้โอกาสที่สำคัญนี้ในการทุ่มงบการตลาดเพื่อจ้างดาราและ Influencer มารีวิวให้แบรนด์เกิดกระแสอย่างต่อเนื่อง การเพิ่มจำนวนรีวิวในออนไลน์ ทำให้ลูกค้าได้เห็นสินค้าจริงมากขึ้น และสร้างความเชื่อมั่นในการตัดสินใจซื้อให้กับลูกค้าได้
แม้พวกเขาจะเปิดตัวธุรกิจในเดือนเมษายนปี 2014 แต่ในระยะเวลาเพียง 4 ปี พวกเขาสามารถสร้างรายได้มากถึง 400 ล้านดอลลาร์ในปี 2018 และเคยถูกประเมินมูลค่าธุรกิจไว้ที่ 34,500 ล้านบาท ซึ่งเรียกได้ว่าพวกเขาเป็นบริษัท Startup ระดับยูนิคอร์น
ความสำเร็จของ Casper ทำให้ตลาดที่นอนมีการเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่ และกลายเป็นเทรนด์ใหม่ของตลาด ทำให้มีคู่แข่งที่เปลี่ยนวิธีการขายที่นอนจากออฟไลน์หรือหน้าร้าน มาขายที่นอนออนไลน์มากขึ้น รวมไปถึงเจ้าตลาดอีคอมเมิร์ซอย่าง Walmart และ Amazon ก็สนใจและเริ่มมาขายที่นอนออนไลน์เช่นเดียวกัน
Scale’s Takeaways
1. กล้าที่จะเปลี่ยนแปลง
ในยุคธุรกิจดิจิทัลที่มีเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามามีผลต่อการใช้ชีวิตของมนุษย์มากยิ่งขึ้น ทำให้มีธุรกิจเกิดขึ้นใหม่อยู่ตลอดเวลา และมีหลากหลายธุรกิจที่เกิดขึ้นมาพร้อมเทคโนโลยีที่ส่งผลกระทบกับธุรกิจรูปแบบเดิมในตลาด ถ้าธุรกิจไม่ปรับตัวให้เข้ากับโลกและเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลง ก็อาจจะเลือนหายไปได้ในพริบตา
Casper ได้ตัดสินใจเปลี่ยนแปลงตลาดที่นอนของโลก ที่เดิมทีจะต้องขายผ่านหน้าร้านหรือออฟไลน์เท่านั้น แต่พวกเขาเปลี่ยนแปลงรูปแบบการขายที่นอนให้เป็นออนไลน์ จนเกิดเป็นเทรนด์ใหม่ของตลาดนี้
2. ส่งมอบประสบการณ์ที่เหนือความคาดหวัง
ธุรกิจส่วนใหญ่มุ่งหวังที่จะส่งมอบสินค้าหรือบริการเพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ ซึ่งความพึงพอใจนั้นเกิดจากการประเมินระหว่างคุณค่าที่ลูกค้าได้รับและมูลค่าที่ลูกค้าได้จ่ายไป ดังนั้นการส่งมอบสินค้า บริการ หรือประสบการณ์ที่เหนือกว่าความคาดหวังของลูกค้า จะทำให้ธุรกิจครองใจลูกค้าเป้าหมายของตนเองได้
Casper สร้างสุดยอดการรับประกันที่เหนือกว่าความคาดหวังให้กับลูกค้า ด้วยการให้ทดลองนอนฟรี 100 วัน ถ้าลูกค้ารู้สึกไม่พึงพอใจ บริษัทจะส่งรถมารับที่นอนคืน พร้อมคืนเงินให้กับลูกค้า และนำที่นอนไปบริจาคให้กับผู้ที่ต้องการหรือนำไปรีไซเคิล
3. สร้างความแตกต่าง
การสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจหรือแบรนด์เป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้าจดจำแบรนด์หรือธุรกิจได้มากขึ้น และยังทำให้ธุรกิจสามารถยืนหยัดได้ แม้จะต้องเจอกับคู่แข่งรายใหม่ที่เข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งทางการตลาด หรือธุรกิจเดิมที่เคยเป็นเจ้าตลาดอยู่แล้ว ถ้าไม่มีความแตกต่าง ก็จะถูกคู่แข่งรายใหม่เข้ามาแย่งชิงลูกค้าไปได้
Casper ได้ทำให้เห็นถึงความแตกต่างที่พวกเขามีในตลาดที่นอน ที่แม้แต่นักลงทุนเองก็ไม่คิดว่าพวกเขาจะทำมันได้สำเร็จ พวกเขาทำให้ที่นอนที่ดูน่าเบื่อเป็นเรื่องสนุกและแปลกใหม่ขึ้น ด้วยรูปแบบการจัดส่งแบบ Mattress in a Box หรือที่นอนในกล่อง
สรุป
Casper ถือเป็นอีกหนึ่งแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนแปลงตลาดเดิมที่มีมานาน ให้เข้ากับโลกในปัจจุบันที่เป็นยุคดิจิทัล โดยการเปลี่ยนโมเดลธุรกิจจากออฟไลน์เป็นออนไลน์ จนทำให้พวกเขาเป็นบริษัท Startup ระดับยูนิคอร์น
ประเทศไทยเองมีการขายที่นอนออนไลน์มากขึ้น ไหนใครเคยซื้อที่นอนออนไลน์กันบ้าง? หรือคุณได้แรงบันดาลใจอะไรบ้างจากแบรนด์นี้? อย่าลืมมาแชร์กันที่ใต้คอมเมนต์น้า
อ้างอิง
- https://www.cnbc.com/2019/04/05/how-caspers-founders-built-a-billion-dollar-mattress-start-up.html
- https://www.theinformation.com/articles/inside-caspers-financials
- https://casper.com/
- https://www.forbes.com/sites/shamahyder/2019/08/28/the-unexpected-key-to-caspers-success-as-a-dtc-brand-turning-something-terrible-into-something-fun/?sh=6616a3435adc
